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    雙11大促如何提高店鋪客單價

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    發表于 2019-10-30 10:58:43 |只看該作者 |倒序瀏覽
    關鍵詞:客單價,會員營銷,雙11
    適用行業:全行業
    適用賣家規模:全部商家




    雙11預售的號角已經吹響,運營大大們現在一定忙得焦頭爛額,頂著黑眼圈在看著電腦屏幕吧。
    但是!再苦再累,如果你點開了這篇攻略,都一定要堅持看下去!因為,它能讓你雙11的客單價再提高50%!
    客單價是我們電商人再熟悉不過的數據之一,其計算公式是:客單價=成交金額÷成交人數。因此,在成交人數一定的情況下,要想提高客單價,就應該從成交金額入手,也就是讓每一位顧客的平均購買金額增加(客單價=商品平均單價×每一顧客平均購買商品個數)。所以提高客單價可以從兩個方面入手。
    一、提高產品單價
    對于現時間點來說,雙11售賣產品已經確定,產品價格也無法再進行調整,因此重點應該放在如何提升客戶購買量上。
    二、提高客戶購買量
    提升客戶購買量就是有技巧地讓客戶購買件數更多,或者是購買金額更高
    1. 關聯銷售1)如何關聯連帶率更高?
    強關聯性的商品,進行互補推薦-搭配減價,提高客單價;做同類推薦不僅提高客單價,還能夠提高轉化率
    弱關聯性的商品,可以做同價推薦-給顧客橫向對比機會;做熱賣推薦-利用顧客的從眾心理促銷;做新品推薦-讓顧客嘗鮮也能享受特惠;做低價推薦-可提高轉化;做猜你喜歡-這個需要對消費者需求進行分析得出;
    2)關聯商品數量
    固定搭配套餐:2-4個商品最佳,過多推薦商品易引起客戶反感。
    自由搭配套餐:建議選擇8個產品
    3)關聯銷售展示
    強關聯放詳情頁前——給客戶提前留下印象
    弱關聯放詳情頁后——給看完寶貝詳情尚未決定購買的客戶,提供退而求其次的選擇,也為易提升客單價的強關聯推薦留位置
    4)搭配的4種方式
    替代式——同類商品的關聯,適合店鋪品類窄的利用,或者滿足消費習慣,會買多件
    延展式——功能商品的關聯,適合保健品、化妝品、零食
    互補式——搭配商品間的關聯,做美妝、服飾和母嬰類/童裝
    熱銷式——爆款商品間的關聯,適合店鋪內產品不夠多,或者搭配運營經驗不夠的。
    5)商品銷售連帶分析
    對全店商品銷售連帶進行分析,得出最適合做關聯推薦的產品組合,并對每款關聯性高的產品直接進行短信營銷,提高客單價和轉化率。
    2. 營銷玩法1)捆綁銷售——兩件或多件商品搭配在一起減價銷售
    >買A送B
    >買A+B超值優惠
    >第二件半價或減多少元
    >加錢購——買A加N元得B,階梯價位,有更多選擇;推新品用;損耗商品適用
    2)滿送滿減——賣家承諾在滿足某些條件下得到額外的利益,促進客戶的湊單動力
    >滿減
    大促活動,有門檻的優惠券,可提高客單價;無門檻的優惠券,可提高轉化率。(優惠券門檻建議為預估客單價的1.5倍)
    >滿送贈品
    贈品建議標注市場價(高于真實成本/采購價),增加客戶優惠感知
    >滿額換購超值禮品
    設置門檻——提高客單,保證利潤
    超值換購——買賣雙贏
    >滿包郵:建議設置為客單價的1.1倍
    3. 高價值老客通知
    通過云短信CRM篩選出近一年內購買次數3次及以上的人群/近一年內購買總金額為全店客單價2倍以上的人群,通過短信進行進行通知。
    1)專屬大額優惠券
    優惠券設置門檻為全店均單價的1.5倍以上,滿減金額力度比店鋪普通優惠券大,要購買2件以上才可使用此優惠券。
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    2)裂變優惠券
    建議優惠券設置為無門檻,面額力度不要太大,需要引導領券分享,達到提高客單價,同時實現裂變拉新的目的。
    短信文案內容推薦:#買家姓名#快喊上你的朋友一起來領券~11·11即將開搶,券不在多,面額夠大就行 xxx.cn
    4. 通過客服提高店鋪客單價
    售前客服是店鋪的銷售員,能說會道的客服往往能幫助店鋪提升客單價,因此,淘寶賣家就要做好客服的專業技能的培訓,掌握好連帶營銷的話術。
    例如,親,您選擇這款寶貝,搭配本店的一款毛衣很好看的,而且滿2件還能享受9折的優惠,鏈接已經發給你,親可以看一下哦。
    注意:淘寶客服在買家溝通的時候最好不要用買不買,要不要之類的詞匯,只能提供選擇類的問題,例如,2件衣服您選擇哪一件呢?小號還是中碼呢?
    對高單價的產品進行推薦時,為了讓客戶覺得我們的產品物有所值,我們可以從以下3個層面入手進行說服:
    >引導客戶關注產品的價值,明確告知客戶購買該產品或者服務于能給他(她)帶來哪些效用;
    >可以通過競品的對比,凸顯我們產品的優點;
    >通過突出我們在售后、物流方面的優勢,為我們的產品增色。




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